LED照明行業(yè)是一個非常特殊的行業(yè)，凡希望在本行業(yè)中做強做大的企業(yè)，都可以根據(jù)自己的情況并結(jié)合行業(yè)特點，通過多方面的參考，制定出企業(yè)的商業(yè)模式和贏利模式。現(xiàn)在，我將從四個方面來解析LED照明行業(yè)。

一、照明行業(yè)的產(chǎn)品形態(tài)。照明行業(yè)是由燈具、光源、控制三大板塊組成，而燈具又是通過燈飾配件加工而形成。燈具的發(fā)展帶動了燈飾配件的發(fā)展，并使后者成為產(chǎn)業(yè)。故照明行業(yè)由四大產(chǎn)業(yè)共同組成。1、燈飾配件產(chǎn)業(yè)。它是燈具、燈飾的基礎(chǔ)，隨著燈飾產(chǎn)銷的擴大，燈飾配件逐漸形成了相對獨立的一個產(chǎn)業(yè)鏈條；2、燈具燈飾產(chǎn)業(yè)。燈具燈飾是照明的骨架部分，通過燈飾配件加工而成，燈具的類別很多，按不同的類別有不同的分類方式，比如按用途來分：可分為工程燈具和家居燈飾（通常稱為工程照明和家居照明）；按使用的環(huán)境來分，又可以分為戶外照明和室內(nèi)照明；還可以按材料，房間的用途、藝術(shù)類別等來分類。3、光源產(chǎn)業(yè)。常見光源可分為白熾燈、石英鹵素燈、節(jié)能燈、LED燈等。4、燈具控制產(chǎn)業(yè)。燈具控制是燈具必不可少的一部分，最常用是就機械墻壁開關(guān)、無線遙控開關(guān)、紅外線遙控開關(guān)、智能控制等控制方式。由于產(chǎn)業(yè)的分類非常之復雜，鑒于本文主要探討的是企業(yè)發(fā)展中遇到的瓶頸及解決的方法，我們就不再對每個產(chǎn)業(yè)的品類進行深究和細分，但作為經(jīng)營者，我們必須對此有全方位的了解。這樣，我們才能很好地把握好投資經(jīng)營的方向、理念及規(guī)模。

二、制造形態(tài)。燈飾產(chǎn)品的制造基本分為兩個階段。第一個階段是設(shè)計階段，由于燈飾產(chǎn)品基本上都是以造型設(shè)計為主，不需要太高的科學技術(shù)水平，故目前燈飾行業(yè)內(nèi)具備原創(chuàng)設(shè)計資歷的企業(yè)不多，大部分企業(yè)都是根據(jù)當前的流行趨勢或以樣燈為模型進行仿制。第二個階段是制造階段，通過設(shè)計或獲得樣燈模型后，企業(yè)就通過向燈飾配件廠商采購配件進行加工組裝。從而完成了燈具燈飾的制造過程。

三、銷售形態(tài)。目前，燈具燈飾企業(yè)的銷售方式基本上千篇一律。從銷售的區(qū)域來看，主要有外銷和內(nèi)銷之分。這個大家都明白，不贅述。從銷售的環(huán)節(jié)來看，由于燈飾產(chǎn)業(yè)都集中在古鎮(zhèn)，通過多年的發(fā)展形成了一個強大產(chǎn)業(yè)基地，目前的燈飾企業(yè)的銷售主要分為三類，一類是“坐商”，第二類是“行商”，第三類就是“坐商加行商”。所謂“坐商”，就是在古鎮(zhèn)燈都設(shè)置一個企業(yè)的燈飾展示窗口，以供全球各地的燈飾商家來古鎮(zhèn)參觀選購。“行商”，就是企業(yè)組建了銷售團隊，通過銷售團隊把企業(yè)的燈飾產(chǎn)品介紹給各地的燈飾商家，并對商家進行銷售服務(wù)。從銷售的展示方式來看，由于燈飾產(chǎn)品不同于別的產(chǎn)品，其主要的展示是以掛天花板或墻壁為主，并且對展廳的展示面積有一定的要求，故一般燈飾企業(yè)會選擇通過專賣店（專賣區(qū)）和燈飾商家零星訂貨方式進行。

四、消費形態(tài)。消費形態(tài)主要是指消費者在購買燈具產(chǎn)品過程中的意識形態(tài)。我們只有熟知消費者的消費需求和消費習慣，并了解他們購買過程中的心理變化，在研究消費者的消費特點后，我們才能夠根據(jù)相應(yīng)的需求提供合理的產(chǎn)品及銷售服務(wù)，以使企業(yè)立于不敗之地。

那么，消費者在購買過程中有哪些意識形態(tài)呢？1、剛性需求。燈具是消費者照明采光的必需品，故只要消費者來到店里，基本上可以判斷出這是你的顧客；

2、心理需求。人們對照明產(chǎn)品的心理需求往往是清晰而又模糊的，清晰的是，他（她）知道所要購買的產(chǎn)品是安裝在什么地方，模糊的是：不知道什么樣的產(chǎn)品適合于該空間，故在購買過程中，他們往往是憑感覺、愛好和瞬間的靈感進行購買。在銷售終端，必須清楚了解用戶的這一心理變化，抓住這些信息進行銷售。比如，如何控制消費者在店里的停留時間？成交量往往是和客戶在店里停留的時間成正比的。如何讓客戶在店里輕松愉快地留下來，是店面經(jīng)營者必須要解決的一個難題。

以上，是筆者的一個粗淺分析。它不可能像專家學者那樣高屋建瓴，我們拋磚引玉，是為LED照明企業(yè)提供一種觀點和理念，為企業(yè)家提供一種思路。OFweek半導體照明網(wǎng)